Os efeitos da pandemia não são transitórios. É um evento que, como qualquer "cisne negro", está destinado a mudar para sempre o curso da história. Cada aspecto social tomará rumos diferentes, ou acentuará tendências já presentes. Meio ambiente, sustentabilidade, saúde e digital vão mudar tudo.
Este último setor, o digital, é talvez o que tenha dado maior aceleração depois do setor de saúde. Relacionamentos à distância, inclusive profissionais, levaram a um aumento da cultura "ágil". Entre as novas tendências, a de Smart Selling parece ser a mais disruptiva.
Um passo atrás, antes de circunscrever o fenômeno do Smart Selling e sua formação (no sentido de origem, e no sentido do ensino a ele associado). Os fechamentos causados pela pandemia transformaram profundamente o tecido de vendas e consultoria. Quem ainda não havia decidido migrar para o sistema digital vivenciou toda a perplexidade de ter que prestar serviços online percebidos até então como prerrogativa exclusiva do mundo físico. Como será possível administrar este momento de transição?
Eu falo sobre isso com Cláudio Zamagni, Frederico Vigorelli Porro e Lourenço De Grandi di Coralia. A Choralia é uma empresa que pode ter uma palavra a dizer a este respeito: com métodos inovadores baseados na gamificação e nas tecnologias digitais, repensou a formação e foi pioneira na próxima era do Smart Selling (com um livro-manifesto que já é uma referência sobre o assunto). Tem 50 das 500 maiores empresas da Fortune entre seus clientes.
O que é Venda Inteligente?
"Cultura ágil", eu disse. Com a conscientização do smartworking também pelas grandes empresas, o mercado de trabalho está prestes a se tornar extremamente dinâmico. Um dinamismo que também mudará o foco nas habilidades das pessoas: será necessário mais criatividade e soft skills. não é um passo pequeno ou indolor: provavelmente 50% das pessoas terão que mudar de empregoe ferramentas de suporte social, como o Renda universal europeia eles se tornarão uma necessidade. Neste quadro de necessidade em se reinventar (a recolocação será outro tema fundamental), você precisa aprender bem e rapidamente.
Smart Selling é o complexo de todas as tecnologias e técnicas que possibilitam levar consultoria e vendas a planos de excelência por meio do digital. Em um verbo: APRENDER. Aprenda o uso de plataformas de videoconferência, por exemplo. E não apenas para falar: para apresentar ofertas de forma eficaz, engajar clientes e investidores. Mais uma vez: aprenda a estruturar webinars e demonstrações digitais, que provaram ter muito mais resposta do que uma campanha de mídia social. Aqueles que aprenderem viajarão mais rápido do que antes de Covid. Quem não o fizer, afundará. Dura lex, sed lex.
E com a gente? Como a situação mudará na Itália?
“Para empresas italianas”, diz ele Cláudio Zamagni, CEO da Choralia, "o problema/oportunidade das exportações será cada vez mais importante, não só pela menor capacidade de procura interna devido à crise, mas também por uma saudável diversificação do risco comercial. Da mesma forma, o risco de abastecimentos (particularmente grave durante os primeiros estágios da pandemia) fará com que as empresas prefiram produtores mais próximos do Extremo Oriente e menos arriscados, um fenômeno, de fato, contrário à globalização, que também pode ter efeitos benéficos nas economias locais, apesar dos custos mais altos. "
Em termos de oportunidades de desenvolvimento, é muito provável que alguns setores tenham um desenvolvimento bem acima da média: as energias alternativas, o setor da saúde, a robótica e a digitalização onipresente que serão atraentes em comparação com tantos outros. Também por isso adquirir as competências necessárias para o Smart Selling será fundamental.
Nós vamos conseguir? Zamagni está otimista. "A nossa cultura está sempre inclinada a captar o lado bom da vida, tanto na sociedade como no trabalho, e o desejo de voltar a ver-se e viajar, atraídos pela beleza do território e pelos prazeres da mesa, dará uma um forte impulso ao consumo. Um mestre do pensamento na interpretação da sociedade e do consumo como Massimo Costa defende que (tal como depois da Segunda Guerra Mundial e dos anos de chumbo) levantaremos a cabeça com um sorriso cheio de alívio e uma grande vontade de recomeçar."
Aprenda, foi dito. E também na educação assistimos a uma transição revolucionária: das universidades para as pré-escolas, as ferramentas digitais têm sido uma tábua de salvação na pandemia. Como o setor mudará agora? O treinamento digital pode ir além do treinamento presencial?
“O modelo de formação que provavelmente mais se enraizará será o “blended”, misto. Um modelo capaz de mesclar diferentes métodos de treinamento, explorando-os em todo o seu potencial", afirma Frederico Vigorelli Porro.
Pensar que o treinamento digital pode superar o treinamento presencial é como imaginar se o uso da chave de fenda superará o do martelo. A pergunta mais correta nos leva a pensar em quais são as situações em que o uso de uma chave de fenda é preferível ao de um martelo.
Frederico Vigorelli Porro, psicóloga, professora de RH Digital Innovation da 24Ore Business School e sócia da Choralia
Quando você precisa de uma chave de fenda e de um martelo?
A pandemia mostrou-nos que é possível ministrar formação de qualidade também em Aula Virtual, com redução de custos líquidos, mas a formação presencial continua a ser preferível em todas as situações em que é necessário intervir fortemente na motivação das pessoas. A presença física do professor e colegas ajuda a catalisar a atenção de uma forma que uma tela não consegue. Por outro lado, transferir noções "básicas" no que diz respeito a uma habilidade digital assíncrona, principalmente na forma de microaprendizagem (conteúdos curtos como vídeos informativos de 5 minutos ou menos) é capaz de garantir um bom nível de qualidade a um custo razoável .
Estamos diante de um momento de grande experimentação que nos coloca em posição de repensar completamente um processo que se manteve praticamente inalterado por décadas. Por um lado, precisamos trabalhar em “novas” tecnologias com custos que vão diminuindo gradativamente, como a Realidade Virtual ou os Jogos de Aprendizagem. Por outro lado, é preciso manter uma postura “laica” no que diz respeito à forma, mais orientada para a eficácia didática do que apenas para a eficiência econômica. Especialmente quando se trata de fornecer recursos operacionais importantes no futuro, como aqueles relacionados ao Smart Selling.
Neste quadro, a Choralia encontra-se a actuar como pivô, como empresa inovadora na formação de recursos humanos.
A sociedade milanesa abraçou (e em muitos aspectos também se antecipou) esta mudança, com foco na transformação do modelo de ensino e formação com novos métodos de ensino de engenharia. Por exemplo eu Análise de Pessoas, a última fronteira na área de Recursos Humanos para analisar seu desempenho e identificar vantagens e críticas em uma abordagem digital. Ou o Gamificação nos percursos de aprendizagem, técnica que visa fortalecer o comportamento humano de forma envolvente.
Estar já "na curva" em um momento como este levou a Choralia a um + 50% de aumento no faturamento nos primeiros dois meses de 2021 em relação a 2019 (+ 110% em relação ao mesmo período de 2020). Quando dizemos "interceptar o futuro com antecedência".
Como a estratégia da Choralia poderá evoluir nos próximos anos?
"Do ponto de vista do posicionamento estratégico não vamos mudar nossa promessa ao mercado, que acreditamos ser ainda mais relevante agora, pelo contrário vamos aprimorá-la", afirma. Lourenço De Grandi, Presidente da Coralia. “Muitas empresas terão que investir nos próximos meses para recomeçar após o difícil período que acaba de passar e precisarão fazê-lo onde e como for necessário. Na área de Smart Selling estamos refinando e projetando as ferramentas de People Analytics que permitem escolher, primeiro, onde maximizar o retorno do investimento em treinamento e depois medir seus impactos."
A aprendizagem do futuro: não apenas "onde for necessário", mas "como for necessário"
A formação e a aprendizagem pretendem ser o mais utilizáveis possível, também através de métodos de ensino funcionais e inovadores. Além dos cursos semipresenciais já mencionados, será importante garantir a máxima interatividade e o incentivo à participação, mesmo que remotamente. As pessoas também precisam se sentir envolvidas como indivíduos. Por isso, pesquisas, estímulos e aplicativos que dão feedback sobre habilidades vão crescer muito.
