Os efeitos da pandemia não são temporários. Este é um acontecimento que, como todo “cisne negro”, está destinado a mudar para sempre o curso da história. Cada aspecto social tomará rumos diferentes ou acentuará tendências já presentes. Meio ambiente, sustentabilidade, saúde e digital mudarão tudo.
Este último setor, o digital, é talvez o que tem apresentado maior aceleração depois do setor da saúde. Relacionamentos à distância, mesmo profissionais, trouxeram um aumento na cultura “ágil”. Entre as novas tendências, a Venda Inteligente parece ser a mais disruptiva.
Um passo atrás, antes de circunscrever o fenômeno do Smart Selling e sua formação (no sentido de origem, e no sentido do ensino a ele associado). Os fechamentos causados pela pandemia transformaram profundamente o tecido de vendas e consultoria. Quem ainda não havia decidido migrar para o sistema digital vivenciou toda a perplexidade de ter que prestar serviços online percebidos até então como prerrogativa exclusiva do mundo físico. Como será possível administrar este momento de transição?
Eu falo sobre isso com Cláudio Zamagni, Frederico Vigorelli Porro e Lourenço De Grandi di Coralia. A Choralia é uma empresa que pode ter uma palavra a dizer a este respeito: com métodos inovadores baseados na gamificação e nas tecnologias digitais, repensou a formação e foi pioneira na próxima era do Smart Selling (com um livro-manifesto que já é uma referência sobre o assunto). Tem 50 das 500 maiores empresas da Fortune entre seus clientes.
O que é venda inteligente?
“Cultura ágil”, eu disse. Com as grandes empresas também a tomarem consciência do trabalho inteligente, o mercado de trabalho está prestes a tornar-se extremamente dinâmico. Um dinamismo que também mudará o foco para as competências das pessoas: serão necessárias mais criatividade e competências interpessoais. Não é uma transição pequena ou indolor: provavelmente 50% das pessoas terão que mudar de empregoe ferramentas de suporte social, como o Renda universal europeia eles se tornarão uma necessidade. Neste quadro de necessidade em se reinventar (recolocação será outro tema fundamental), você precisa aprender bem e rapidamente.
Smart Selling é o complexo de todas as tecnologias e técnicas que permitem levar a consultoria e as vendas a níveis de excelência através do digital. Em apenas um verbo: APRENDER. Aprender o uso de plataformas de videoconferência, por exemplo. E não apenas para falar: para apresentar ofertas de forma eficaz, envolver clientes e investidores. Novamente: aprenda a estruturar webinars e demonstrações digitais, que provaram ter muito mais repercussão do que uma campanha nas redes sociais. Aqueles que aprenderem viajarão mais rápido do que antes de Covid. Quem não o fizer, afundará. Dura lex, sed lex.
E com a gente? Como a situação mudará na Itália?
“Para empresas italianas”, diz ele Cláudio Zamagni, CEO da Choralia, “o problema/oportunidade das exportações será cada vez mais importante, não só pela menor capacidade de procura interna devido à crise, mas também por uma saudável diversificação do risco comercial. Da mesma forma, o risco de abastecimento (particularmente grave durante as fases iniciais da pandemia) significará que as empresas preferirão produtores mais próximos do Extremo Oriente e menos arriscados. Um fenómeno, de facto, contrário à globalização, que também poderá ter efeitos benéficos nas economias locais, apesar dos custos mais elevados.”
Em termos de oportunidades de desenvolvimento, é muito provável que alguns setores tenham um desenvolvimento bem acima da média: as energias alternativas, o setor da saúde, a robótica e a digitalização onipresente que serão atraentes em comparação com tantos outros. Também por isso adquirir as competências necessárias para o Smart Selling será fundamental.
Nós vamos conseguir? Zamagni está otimista. “A nossa cultura está sempre inclinada a captar o lado bom da vida, tanto na sociedade como no trabalho, e a vontade de voltar a ver-se e a viajar, atraídos pela beleza do território e pelos prazeres da mesa, dará um forte impulso ao consumo. Não é por acaso que um mestre do pensamento na interpretação da sociedade e do consumo como Massimo Costa afirma que (tal como depois da Segunda Guerra Mundial e dos Anos de Chumbo) levantaremos a cabeça com um sorriso cheio de alívio e uma grande vontade de comece de novo."
Aprendendo, foi dito. E mesmo na educação assistimos a uma transição revolucionária: das universidades para os infantários, as ferramentas digitais constituíram uma tábua de salvação na pandemia. Como o setor mudará agora? O treinamento digital pode superar o treinamento presencial?
“O modelo de treinamento que provavelmente terá mais sucesso será o “misto”. Um modelo capaz de misturar diferentes métodos de treinamento, explorando-os em todo o seu potencial”, afirma Frederico Vigorelli Porro.
Pensar que o treinamento digital pode superar o treinamento presencial é como imaginar se o uso da chave de fenda superará o do martelo. A pergunta mais correta nos leva a pensar em quais são as situações em que o uso de uma chave de fenda é preferível ao de um martelo.
Frederico Vigorelli Porro, psicóloga, professora de RH Digital Innovation da 24Ore Business School e sócia da Choralia
Quando você precisa de uma chave de fenda e de um martelo?
A pandemia mostrou-nos que é possível ministrar formação de qualidade também em Aula Virtual, com redução de custos líquidos, mas a formação presencial continua a ser preferível em todas as situações em que é necessário intervir fortemente na motivação das pessoas. A presença física do professor e colegas ajuda a catalisar a atenção de uma forma que uma tela não consegue. Por outro lado, transferir noções "básicas" no que diz respeito a uma habilidade digital assíncrona, principalmente na forma de microaprendizagem (conteúdos curtos como vídeos informativos de 5 minutos ou menos) é capaz de garantir um bom nível de qualidade a um custo razoável .
Estamos diante de um momento de grande experimentação que nos coloca em posição de repensar completamente um processo que se manteve praticamente inalterado por décadas. Por um lado, precisamos trabalhar em “novas” tecnologias com custos que vão diminuindo gradativamente, como a Realidade Virtual ou os Jogos de Aprendizagem. Por outro lado, é preciso manter uma postura “laica” no que diz respeito à forma, mais orientada para a eficácia didática do que apenas para a eficiência econômica. Especialmente quando se trata de fornecer recursos operacionais importantes no futuro, como aqueles relacionados ao Smart Selling.
Neste quadro, a Choralia encontra-se a actuar como pivô, como empresa inovadora na formação de recursos humanos.
A sociedade milanesa abraçou (e em muitos aspectos também se antecipou) esta mudança, com foco na transformação do modelo de ensino e formação com novos métodos de ensino de engenharia. Por exemplo eu Análise de Pessoas, a última fronteira na área de Recursos Humanos para analisar seu desempenho e identificar vantagens e críticas em uma abordagem digital. Ou o Gamificação nos percursos de aprendizagem, técnica que visa fortalecer o comportamento humano de forma envolvente.
Estar já "na curva" num momento como este levou a Choralia a um + 50% de aumento no faturamento nos primeiros dois meses de 2021 face a 2019 (+110% face ao mesmo período de 2020). Quando dizem "interceptar o futuro com antecedência".
Como a estratégia da Choralia poderá evoluir nos próximos anos?
“Do ponto de vista do posicionamento estratégico, não vamos mudar a nossa promessa ao mercado, que acreditamos ser ainda mais atual agora, pelo contrário, vamos fortalecê-la”, afirma. Lourenço De Grandi, Presidente da Coralia. “Muitas empresas terão de investir nos próximos meses para reiniciar após o período difícil que acabou de passar e terão de o fazer onde e como for necessário. Será necessária formação destinada a melhorar os indicadores de desempenho. É por isso que na área de Smart Selling estamos refinando e projetando ferramentas de People Analytics que permitem escolher, primeiro onde maximizar o retorno dos investimentos em treinamento e depois medir seus impactos."
A aprendizagem do futuro: não só “onde é necessário”, mas “como é necessário”
A formação e a aprendizagem pretendem ser o mais utilizáveis possível, também através de métodos de ensino funcionais e inovadores. Além dos cursos semipresenciais já mencionados, será importante garantir a máxima interatividade e o incentivo à participação, mesmo que remotamente. As pessoas também precisam se sentir envolvidas como indivíduos. Por isso, pesquisas, estímulos e aplicativos que dão feedback sobre habilidades vão crescer muito.
